Sistema CRM: Gestión comercial de manera eficaz

Con frecuencia, cuando el director comercial promete mejorar la productividad de las ventas, aumenta las llamadas a puerta fría, o limita las visitas a aquellos clientes con nuevos proyectos, o genera campañas que tengan como objetivo ventas rápidas a corto plazo sin mucho sentido. Creo firmemente que el mercado de hoy es diferente a cualquiera de los que hemos visto anteriormente. Es un mercado donde el incremento de ventas respecto al año anterior es igual a cero, donde muchos de los nichos de ventas están saturados y donde el éxito comercial consiste en aventajar a un competidor quitándole uno de sus clientes.

• Integración del CRM con el sistema de gestión financiera que facilita el acceso a los datos de los clientes, tales como historial de facturas. Se pueden así detectar cambios en los patrones de compra de algunos de los clientes, y realizar campañas de marketing para mejorar esos patrones.
• Mejorar los procesos de gestión de datos y eliminar duplicados. Los datos de mala calidad puede reducir el impacto del marketing. La introducción de nuevos procesos para revisar los datos que entran en el sistema puede tener un gran impacto en la calidad final de la información del CRM.
• Eliminar funcionalidades personalizadas de su CRM que ya no utilice. Al final, demasiadas políticas y funcionalidades terminan por confundir a los usuarios. Considere la posibilidad de quitarlos o esconderlos para hacer un uso más fácil de la herramienta para su área comercial.
• Agregar usuarios que en su empresa no estén utilizando el sistema de CRM. Por lo general hay mucha más gente que interactúa con los clientes actuales y potenciales que los equipos de ventas y marketing. Proporcionar un acceso más amplio al sistema CRM puede permitir capturar una gama más amplia de información sobre el cliente.
• Incluir comentarios y textos en los documentos plantillas, para permitir a los usuarios producir documentos y ofertas rápidamente y de alta calidad. Compruebe si están al día y si existe la variedad de documentos que usted necesita.
• Captura de perfiles sociales y escucha social. Empezar a mejorar el seguimiento de los principales datos sociales, como Twitter, LinkedIn y perfiles de Facebook.
• Analizar los patrones de uso de los usuarios del CRM. ¿Quiénes son las personas que utilizan el sistema? ¿Lo hacen en la forma en que se pretende? Si no lo son, desarrollar un plan para recuperar a los usuarios claves y su buen uso del sistema.
• Mantener la visibilidad de las propuestas y ofertas presentadas. Su sistema CRM puede ayudar a racionalizar la producción ofertas y hacer seguimiento de lo que se ha enviado.
• ¿Tiene una versión actualizada de su sistema? ¿Ha revisado si la última versión podría tener una funcionalidad interesante?
• ¿Han tenido todos los usuarios una formación con la profundidad y la calidad necesaria para mejorar el mejor uso de la tecnología?
• Comience a analizar la rentabilidad de cada cliente. Le dará una nueva perspectiva de la gestión de sus clientes.
• Configuración del cuadro de mandos que respondan a las necesidades de los usuarios del CRM. El desarrollo de informes personalizados basados en su proceso de negocio pueden ser la clave para impulsar el valor de su sistema.
• ¿Tiene usted una visión 360 grados? ¿Puede ver todas las interacciones con sus clientes? ¿Qué procesos de cara al cliente ya existente podría traer al sistema, o con que otras aplicaciones podrían integrarse para aumentar su acceso a los datos de los clientes clave?
• Gestión de los descuentos. Integrar el proceso de aprobación de descuento en el sistema CRM puede ser una forma muy efectiva de reducir los descuentos innecesarios.
• Evalúe su partner de implementación. ¿Trabaja bien, o le retrasa en sus objetivos? Si es esto último, la búsqueda de un nuevo proveedor puede ser un soplo de aire fresco que necesita.
• Gestión de cierre de leads. Muchos clientes potenciales no están dispuestos a comprar cuando se entra en contacto por primera vez con su organización. El registro y seguimiento de estos clientes potenciales a través del sistema CRM asegura que no se pierda su visibilidad, y le ayudará a aumentar las tasas de conversión a largo plazo.

En este momento los viejos enfoques no funcionan muy bien y la profesión de ventas necesita nuevas ideas. Si éste es tu caso, antes de comprometerse con el objetivo de mejorar su productividad comercial piense en profundizar en las redes sociales y en mejorar su CRM.

Fuente: Blog Sage